8月14日，本报一篇《风投大餐来了，哪些企业有机会？》的报道，引起广大中小企业的兴趣。　 
　　在报道中我们透露，8月28日，一场由方创资本主办的“南京风险投资与融资峰会”将在南京大学举办，多家知名风投商将携超过1000亿元的资金到南京寻找投资项目。　 
　　消息刊出后，多家企业负责人和创业者带着项目找到方创资本，希望为自己的项目找到孵化资金。　 
　　一方面，企业急需资金，另一方面，资金又急切地追逐项目，企业与风险投资机构的对接理应很容易。但实际上，企业与风投“对接难”的问题一直存在，并非所有的创新项目都能如愿获得资金支持。　 
　　方创资本合伙人孙顾杰透露，这些天来他约见了很多创业团队，考察了很多融资项目，“总体情况并不乐观，发展思路不清晰、缺乏成长潜力、市场定位不准……很多项目因为存在这样那样的不足，难被风投相中。”　 
　　融资故事1，创意再新鲜，也要市场验证　 
　　一名创业者带着一个奢侈品拍卖的项目找到孙顾杰。去年年底，该创业者在南京成立了一家专门拍卖奢侈品的拍卖公司，主要客户群体锁定江浙沪一带年收入超过25万元的消费人群。他的融资目标是2000万元。　 
　　根据拍卖标的，市场上的拍卖公司可以大致分为两类：一类主要拍卖房屋、车辆、债权等各类资产；另一类则以拍卖艺术品为主。那么，奢侈品拍卖的定位是什么？　 
　　根据这名创业者的解释，国际名牌限量版的名表、名包、名车、名酒以及名人物品等都可以归为奢侈品的范畴，这些奢侈品的共同特点是，系出名门且一定是限量发售的。　 
　　该创业者认为，奢侈品拍卖市场在南京、江浙乃至全国还是一片空白，但随着南京等地奢侈品消费能力的逐年提升，专业的奢侈品拍卖一定具有广阔的市场前景。　 
　　在拍品征集方面，该公司也具有一定的优势。公司联合了中国十佳劳伦斯冠军委员会以及一些知名的基金会和传媒机构，在名人物品的征集方面拥有其他拍卖机构不具备的优势。　 
　　作为项目的主创人员，该创业者具有11年的拍卖行业从业经历。在自己创业前，曾是某拍卖行的副总经理，对拍卖行业的足够了解也令他对手头的项目充满信心。　 
　　他表示，如果融资成功，第一年的成交额预计将达到2000万元，未来将占据全国奢侈品拍卖市场的头把交椅。　 
　　“奢侈品拍卖确实是一个全新的概念，但这一商业模式是否可行，目前并没有得到市场的验证。”孙顾杰表示，风投商看项目，商业模式是关注的重点之一，单纯一个创意不足以打动风投商。　 
　　“商业模式简单清晰，并且能让投资人看到成功案例的项目，更容易获得投资。比如阿里巴巴的成功证明了B2B电子商务网平台的切实可行。一个现实财富标本的说服力，远远超过创业者所规划的种种美好前景。”孙顾杰说。　
　　融资故事2，项目缺乏成长性，难被看中　 
　　一些已经具有一定市场基础、发展到一定规模的企业，因为进一步扩张的需要，也在积极寻求融资渠道。　 
　　一家在南京营业多年，已拥有多家连锁店的健身俱乐部，为了增资扩股，提出了5000万～1亿元人民币的融资要求，主要用于增加流动资金、开设新店、经营规模扩张和兼并、收购其他同类型企业。　 
　　该健身俱乐部是江苏省内最大的健身企业之一，目前拥有近万名会员，一直保持着较好的盈利水平。　 
　　俱乐部负责人希望通过融资，加速企业的扩张。根据规划，该健身俱乐部未来不仅仅立足于南京，面向的是整个长三角地区，用3年左右的时间达到50家左右的连锁店和托管店，还将积极寻求上市。未来3年内，企业的年利润也将快速增长，从数百万元增长到数千万元。　 
　　一家拥有如此良好基础的企业，是否能获风投垂青？孙顾杰表示“不一定”。　 
　　孙顾杰认为，与健身会所之类的服务业企业相比，风投显然更偏好创新、高成长性的初创企业。作为一家发展成熟的服务业企业，它的未来市场到底有多大，是否还具有较高的成长性，是风投商首要考虑的问题。　 
　　“在中国，健身会所大多是区域性地方品牌，几乎没有哪个品牌能在全国范围内有较大的影响力。该企业想面向整个长三角市场扩张，将面临着与当地区域品牌的激烈竞争。该企业的扩张之路，未必如规划的这么简单易行。”　 
　　融资故事3，有“框架”没细节，也不行　 
　　坐在家里轻点鼠标，就可以把超市的货品买回家。一家基于B2B2C平台的购物网，提出了2500万元的融资计划。　 
　　目前在国内，B2B、B2C的电子商务模式已经基本成熟，在此基础上，B2B2C模式也开始发展起来。B2B2C通常的模式为：一家公司通过另一家公司，在互联网上向客户出售产品或提供服务。　 
　　“我们的想法是让消费者可以把超市搬回家。”该购物网站负责人表示，网站通过与多家商户结盟，由商户供应货品，网站则负责电子商务与货物交付。这一模式加强了商家与消费者之间的联系。各居民社区、大型企事业单位、市区写字楼内中型公司、远离市区的高校与具备一定规模的厂区都是网站的主力客户群体。　 
　　根据该网站管理团队的规划，网站目前主要面向南京市区发展，以后将逐步向江苏乃至全国覆盖。　 
　　孙顾杰说，一个项目是否有投资价值，最主要看3点：是否具备一定市场规模且有一定成长性，商业模式是否清晰可行，以及是否拥有一个优秀的创业团队。　 
　　孙顾杰认为，该购物网站基本具备了这3个条件。在市场方面，与网站结盟的商家都是南京本地知名度较高的大型连锁超市、运动服饰商城，为网站打市场奠定了较好的基础；在商业模式上，许多成功案例已证明了电子商务的切实可行；而团队方面，该网站的创业团队成员均有专业背景和相关的从业经历。总体上，这是一个可以关注的项目。　 
　　“如果满分是100分，我会给这个项目打50分。”孙顾杰说，一些项目尽管“看上去很美”，假如细节问题解决不好，也很难获得投资。“比如这个购物网站，配送问题究竟怎么解决，运营方还没有清晰的思路。此外，服务流程、商务开拓、技术同步和人才执行力等，都是企业的必修课。”　
　　■解读，风投和银行完全对比　 
　　风投和银行，到底谁更适合企业呢？　 
　　作为一名资深的投资管理者，大贺集团副总裁杨建良接受了本报专访，为企业“指点迷津”。　 
　　杨建良说，从对项目的选择来看，银行贷款关注企业的现状、企业目前的资金周转和偿还能力，讲究安全性，回避风险；风险投资则放眼未来的收益和高成长性，偏好高风险项目，追逐高风险后隐藏的高收益。　 
　　从对贷款的考核来看，银行贷款考核的是企业的实物指标；风险投资考核的是被投资企业的管理队伍是否具有管理水平和创业精神，考核的是未来市场。　 
　　从成本上来看，银行贷款的财务风险要高于风投。银行贷款需要支付利息，企业还必须提供相应的抵押和担保，到期必须还款，否则就会造成一系列不良后果；而风投则没有利息的负担，也不需要任何抵押和担保。　 
　　从获得资金的速度上来看，银行贷款程序简单，放款快，风投程序复杂，到款缓慢。向银行申请一定额度的贷款，只要手续齐全，基本上一两周便可下款；而风投公司在确定对企业的投入前，需要和其进行一系列的谈判和调查，到最后签订协议，一般至少需要半年的时间。如果被投资的一方牵涉到上市公司，则手续就更为繁琐。　 
　　“银行贷款是‘锦上添花’，而风投则是‘雪中送炭’。”杨建良这样概括两者之间的不同。　 
　　银行贷款就好像是银行和企业“谈恋爱”，银行放款给企业，在乎的是企业到底有多少资产，有没有偿还能力，到期收回贷款后，它就和企业没关系了。“企业高速发展，有了一定规模后，银行特别乐意给你贷款；而一旦企业光景不好，出现亏损后，银行就赶紧上门‘收账’了。”杨建良说，有人把银行贷款称为“晴天送伞，雨天收伞”。　 
　　而后者则更像是风投和企业“结婚”，彼此都很谨慎地考察对方，已经是一种利益共同体。“哪怕你公司现在一文不名，办公条件再简陋都没有关系，只要你的项目确实好，有市场发展前景，就可以做。” 杨建良说。　 
　　■权衡，哪种融资方式更适合你　 
　　杨建良说，融资方式有多种，如银行贷款、风投(VC)、私募基金(PE)、战略性投资等等。这些融资方式各有千秋，企业应该根据自身的特点和发展阶段的不同，选择最适合自己的那一个。　 
　　他说，一般而言，企业在做项目时，应该尽可能多地自己筹措一些资金，注入项目前期，如果资金实在有缺口，可以考虑引入风投、私募基金等。如果能获得业内知名企业的战略性投资，那就最好了。“出让一定股权引入一个有名的股东，能给项目带来除资金外的其他回报。”　 
　　杨建良说，战略投资者会陪你很长的一段时间，和项目共同成长，并提供行业内的其他支持。而等到项目有了一定进展，需要再度投入时，出于不要过多稀释自身股权的考虑，最好是申请银行贷款。　 
　　“采取分期融资还是一次性融资方式，都是有讲究的。”杨建良说，企业应该根据项目近一个阶段发展所需要的现金流量，“量体裁衣”寻求融资。项目在每一个阶段，其“身价”都会不一样，如果一次性融资太多，容易造成股权的稀释，企业对项目的控制权就会受到影响。　 
　　■支招，想成功融资，要学这四招　 
　　杨建良结合自己多年的投融资经历，为广大苦于“找不到钱”的企业“支招”如下。　 
　　首先，根据项目不同的发展阶段，寻找相应偏好的投资者。融资项目可以大致分为早期、快速扩张期和成熟期三个阶段。不同的阶段，要有针对性地寻找不同的投资者。各个风投的投资策略是不同的，有的偏好项目早期投资，以期获得超倍回报；有的则比较稳健，要等到有规模和盈利快速增长时才会投资。　 
　　其次，一个强有力的团队是项目成功的重要保证。团队的创业热情、成功背景、知识结构、个性、学习能力、对市场和行业发展的把握、忠诚度和诚信度等均是投资人所关注的，有些风投会把团队列为投资首要考虑因素。　 
　　另外，商业和盈利模式要简单明了，有一定的创新性和高成长性。还要考虑投资退出机制，对VC/PE而言，项目公司是否愿意上市和并购，是投资者关心的问题。　 
　　最后，企业还要结合自身情况，决定是一次性融资还是分期融资。一般来说，投资在1000万美元以下的小型项目，通常可以一次性融资。大型项目，应根据现金流需求，考虑分几轮融资。　 
　　分期融资的好处是可以更多地保护创业者的利益，并且创业者可以分享首轮投资带来的溢价。　 
　　例如，某项目作价1亿元，某风投公司一次性投入5000万元增资，则创业者所占股份为1÷1.5×100%=66.67%；如果项目总融资额不变，但分二期融资，风投公司第一轮投资2000万元，创业者所占股份为1÷1.2×100%=83.33%；第二轮融资时溢价30%，项目价值上升到1.56亿元，风投公司第二轮投资3000万元，创业者所占股份为(1.56×83.33%)÷(1.86×100%)=69.89%。两者相比，分期融资情况下创业者多得3.22%的股份，价值约600万元。

来源:《江苏商报》