绝地求生——2009中国服装十个财富故事

创富原动力

营销史上最经典的寓言，是把梳子成功推销给和尚。

细究其中的成功因素，一是卖梳子的人执着的梦想；二是其本身具有超凡的营销本领。两者缺一不可。

2009年混沌的外部环境，又把无数想有作为的中国商人带入了卖梳子的那个营销情境中。国际金融危机的影响并未消除，外贸出口形势仍然严峻，国内消费并没有明显增长趋势，因此，绝大多数服装老板选择了继续冬眠。

但也有人开始“蠢蠢欲动”，他们相信，真正的商业传奇，大多产生于艰难的时局中。而我们今天所看到的这十个服装企业，正是这种商业精神的身体力行者。

模式创新常常充满冒险，却也有着巨大的爆发潜力。中国商人一向喜欢单打独斗，但温州商人彭星在金融危机当中改变了惯性思维，迈出了联盟抱团取暖的关键性一步。

借力打力是商业行为中颇为高明的手法。大杨集团李桂莲用女人特有的细心和智慧，成功虏获了“老头”巴菲特的“芳”心，从此成功地登上了资本大亨的宝座。

还有更多的“小人物”，在2009年用他们的执着、努力和智慧，淘到了服装的金子。他们或者只是一个代理商，或者只是开潮店的买手，甚至只是淘宝网上的小店主。一滴水见太阳，透过他们的财富增长，可以清晰地把握整个行业的商业脉动。

2009年对于中国企业来说不应该被忘记。这是他们第一次在全球化的背景中接受危机的检验。无论成败，都值得长久玩味。他们的身上，体现出天然的勇气和朴素的商业智慧。当这二者结合，便成为一种迎难而上的力量，让敢于弄潮的服装人在2009年这个布满荆棘的年份里，续写了财富传奇。

1、九个月两亿元——何劭强新版迪士尼

为“猫人”赚到两亿元销售额，仅用了九个月，世人惊呼中国式“迪士尼”财富现象正在服装行业上演。

中国式的“迪士尼”财富现象正在服装行业上演。

为猫人赚到两个亿销售额，职业经理人何劭强仅用了九个月时间。听起来有点天方夜谭。而这笔财富，仅仅是把猫人的品牌使用权，卖给那些急于想转型做品牌的加工企业。

有趣的是，这个商业灵感的直接动力正是国际金融危机。2008年底，猫人董事长游林接到一个朋友的电话，要求帮帮他的忙，“租”猫人的品牌做一年。游林这时得知，这位一直做外贸加工的朋友正受着订单锐减的煎熬，想转型做内销品牌，可在他眼里，打广告做品牌要花很多钱，太累，而且他也没有经验，因此想干脆花点钱“租”一个好点的品牌直接用。游林由此看到了商机。

这位朋友的心态，正是国际金融危机背景下众多加工企业老板心态的一个缩影。而这，也为猫人品牌授权模式日后的成功做了铺垫。

彼时游林的老“战友”何劭强，正在研究美国迪士尼品牌授权模式在中国服装行业的商业可行性，两人一拍即合。

从去年3月底开始，猫人品牌授权业务正式启动。进程的顺利完全出乎两人的意料。

仅仅二十来天后，来自浙江濮院的邓先生与猫人签下了第一单，他以每年200万元以上的费用“买”下了猫人在毛衫领域长达十年的品牌使用权。邓先生在濮院做毛衫多年，这里毛衫加工企业聚集，市场上一件毛衫几十元随便买。邓先生希望贴上猫人的品牌后，能让他的毛衫卖到七八百元一件甚至更多。

何劭强深谙这种心理。此后，他赴江浙、广东产业集群地宣扬猫人“迪士尼”理念，得到了当地加工老板积极的响应。“我很少和他们谈价格，只谈猫人的创新共赢模式，他们听得很入迷。娶个老婆还送个儿子，这样的好事哪里找？”何劭强吹吹咖啡杯里的热气，很自信。

自信的背后，是他认为猫人这个品牌确实有价值。在国内时尚内衣领域，猫人算是最成功的企业之一，它主打娱乐营销，每年在湖南卫视等强档娱乐节目上投放高达六七千万元的广告，在南方市场占有率相当高。

目前，猫人已把性感美腿裤、童装、时尚商务衬衫等领域的品牌授权签了出去，合作时间五年到十年不等，这些合约，直接为猫人带来了近两个亿的零售销售额。

何劭强本人的声誉，也随着这项业务的推进，在江浙一带得到了迅猛的提升。坊间流传的说法是，晚上12点经常有超过三个以上的人在何劭强住的宾馆排队等他，那些小老板觉得请他吃顿饭是件很荣幸的事情。

“其实小老板最想要的，是他们看到猫人成功了，很好奇，很想学习。”何劭强认为猫人管理模式对这些企业老板具有很强吸引力。而对于传言，他未予置评。

迪士尼曾经通过细分各个领域，逐个进行品牌授权的方式，建立了它在全世界的财富王国。而这个高度，正是猫人所觊觎的。

2、“巴菲特女郎”身价16亿——李桂莲：“小线”神话

李桂莲与巴菲特热情拥抱的合影，放大了很多人的想象空间

这绝对是服装行业的一个财富神话。因为股神巴菲特的一段视频、一句话，让大杨集团董事长李桂莲神奇地成为了2009年胡润福布斯服装排行榜上的新富豪。

现在，全世界不得不重新打量这个个子不高、喜欢戴珍珠项链的普通东北女人。人们更感兴趣的是，她究竟是如何“傍”上巴菲特，并成功上位成资本市场大亨？

“傍”上巴菲特

实际上，素有中国服装“铁娘子”之称的李桂莲在2009年年初过得并不好，甚至可以说遭遇了前所未有的困境。

“金融海啸刚刚爆发的时候，我每天晚上睡觉都出冷汗。”已经64岁的李桂莲所担忧的事情是，“这企业可能一眨眼就没了。”

这正是国际金融危机发生之后多数中国服装出口商所面临的局面。受经济低迷影响，欧美各国失业人数骤增，消费者捂紧口袋过日子。所有的形势都不利于主要生产中高档正装的大杨集团。

“我们每年出口500万件套西服，你想想，现在人均西服消费量才多少啊？很多人已经失业了，还需要穿西服吗？”外需市场的明显萎缩，使李桂莲意识到新一轮危机正在到来。

通过走访客户和市场分析，李桂莲随后毅然带领团队打响攻坚战：第一是制定生产专线，争取中高端精品订单，另一个应对之策就是上马“单量单裁”业务。她万万没想到，接下来，命运将她带向一个全新的更加耀眼的舞台。

去年8月底开始，“大杨创世”以及“李桂莲”的相关报道频繁见诸报端。各个国内外重要媒体包括《华尔街日报》、CNN、《南方周末》都对这个中国农村女人给予了极高的关注。而所有的关注都源自于一条三分钟的视频。

在视频中，79岁的股神巴菲特盛赞创世西服让自己70多年来首次被人夸奖帅气。他甚至不无玩笑地声称自己应该开一家专卖店去销售大杨创世的西服，并戏称自己会是一名出色的推销员。

这是巴菲特为庆祝大杨集团成立30周年特别制作的视频。中国一家西服公司的老板，何以受到大名鼎鼎的美国股神如此青睐，还要给她当推销员？两人之间的关系是怎么建立的？

在李桂莲眼里，巴菲特是一个特别且尊贵的朋友。3年前，曾发家于一家濒临倒闭的纺织厂的巴菲特，与李桂莲一见如故。一年后，巴菲特来到大连参加活动时，大杨创世的全球营销总监找到一个机会，建议巴菲特试试创世的定制西服。没想到，巴菲特与李桂莲的友谊就此开始。巴菲特很快变成了创世西服的顾客，还给她拉来了不少名人顾客，其中包括比尔?盖茨。

“老头特别喜欢我们的西服。”巴菲特对于创世西服的高度肯定令李桂莲十分高兴。她交代手下，老头(巴菲特)想要什么西服，就给他做。

“巴菲特”造富

从谷底到巅峰，或许只需一刹那。自这一视频短片发布以来，李桂莲旗下的大连创世股份有限公司的股票，从9月初的8元飙升到11月中旬的近19元，是大杨创世2007年以来的最高股价。

这一期间，一些感到纳闷的证券分析师开始在媒体上警告股民，不要被巴菲特概念所迷惑，大杨创世不值那么多钱。但李桂莲与巴菲特热情拥抱的合影，无疑放大了很多人的想象空间，股价如火箭发射般直上云霄。

“老头(巴菲特)可能有自己的初衷，一再告诉我可以拿视频去宣传。”李桂莲说，巴菲特怂恿她拿视频去宣传的举动让她迷惑。而巴菲特只穿了几件西服，以及友情出演了一个3分钟的视频，就让公司的股票和知名度急速飙升，这更让李桂莲感到惊讶。

有意思的是，也就在这段时间，那个英国小伙开始了他的福布斯服装富豪榜的统计，顺理成章地，因为股票飙升而带动身价暴涨的李桂莲，挤入了富豪榜前三十名的尾巴。

在此之前，大杨创世这家专做男性西服的公司，虽然在服装业内有点名气，但在国内外富豪圈寂寂无名。而李桂莲虽然也登上过胡润女富豪榜，但都因排名靠后而无人关注。今年，她毫无疑问地成为了年度最炙手可热的女富豪。虽然她上榜的身价只有16亿，但“巴菲特女郎”的身份为其未来身价增添了无限可能性。

“世界上没有无缘无故的爱。”李桂莲似乎想暗示什么，但对于巴菲特是否在和大杨创世洽谈股权合作，她没有透露任何信息。她说，巴菲特是神，是股神，自从跟他接触后，事事都顺。巴菲特拿出自己的钱包跟她一起握着钱包合影让她兴奋，“巴菲特说我一定会发财，哈哈。”

当所有的视线都集中在这个个子不高、戴琥珀色眼镜的女人身上时，李桂莲更多的名人客户被挖掘出来。

实际上，李桂莲现在的顶级名人客户有七十多个。大杨集团旗下大连洋尔特服装有限公司一条专门的生产线，为这些高端客户生产西服。每套衣服的价格在3-6万元。大部分人每年只能消费3-5套西服，巴菲特这样的极品大佬一年也就10-15套，但整条生产线依然盈利丰厚。

“你去小线看了吗？”李桂莲这样问记者。她所提到的正是这条专门的生产线，内部称为“小线”，不对普通人开放。小线都是手工缝制，具体到每一个扣子都精耕细作。每件西服上都有着客户的英文名字。

毫无疑问，“小线”出品，代表着西服工艺的最高品质，并最终帮助李桂莲赢得了巴菲特及各界名人的“芳心”。

3、10平米潮店月收入20万——葛彦君：小块头有大智慧

经营精品店生意模式的个体户在北京有成千上万家，这种经营方式通常被从业者说成是在商场品牌与批发市场当口夹缝中“抢肉吃”。小本生意如何赚大钱？

小成本创业不容易。尤其在2009年，可是葛彦君小店的生意却意外火了起来。葛彦君每个月要至少南下进两次货，并且越来越贵。而她仅10平米的精品屋月租竟然达到了两万三千元。现在，她每月的店流水额最高达二十万，如果走进这家货品陈列并不考究的十平米小店，恐怕没人会相信。

而正是这样一家平凡的小店却养活了葛彦君一家四口人。这个故事让人看见了“小块头”平凡的商户身上也有大智慧。

旺铺永远不怕贵

“生意就好象水一样，你必须让水流动起来，越流越快，水就越清，如果这水一旦流动得慢了，水就臭了。”葛彦君告诉记者：“开潮店有两个窍门，首先就是店址一定要选的好。不在乎店租便宜还是贵。我以前在蓝岛商圈做一个新兴佳艺市场里的16平米精品屋，店租是一个月7000元。可是在里面做生意的时候会发现，一个星期进去不了几个人。2008年一狠心就转到了燕莎商圈的佳艺市场。这里的商业环境比较成熟，10平米的精品屋月租是两万三千元。可是，虽说店租贵，有消费能力的顾客也很多。”

葛彦君有开潮店的十年经验，她分别在西单商圈、蓝岛商圈都开过店。刚开始开店，她曾经希望开一家前店后场的小设计作坊。于是，在她的店里都能见到他们自己设计出的服装产品。和每一个学服装艺术设计专业的学生一样，她希望有自己的品牌，能在市场上展现自己的设计才华，货品通常是50%的自主设计产品与50%的拿货。而今天，她不再自己生产，成了不折不扣的潮店买手。

在现金流游戏中顿悟

“说实话，直到彻底转型成为一个职业买手的时候，我才初步尝到成功的滋味。”葛彦君告诉记者，“以前我卖自己设计的服装，虽然一件服装可以赚到可观的附加值，可毕竟量体裁衣顾客是少数的。所以，单店利润率一直不高。我设计的一件小礼服标价3000元，从设计到制作我把自己都搭进去，干的累死了。粗算下来一件衣服可以赚2000多元，可是那时候一个星期只能卖三五件衣服，有时候一件都卖不出去。加上各种成本核算，比如面料库存，服装产品库存，还要花钱做吊牌和纸袋……我一个月的纯利润只有4000到7000元。”

最大的转折在2009年春天，她和朋友们玩了一次现金流游戏，豁然开朗，大胆地甩掉所有原本研发生产的环节，换成了全部拿货卖的经营方法。

货品不潮就疯甩

在决定做潮店的经营方向之后，出身服装设计专业的葛彦君依靠本身出色的专业素质成为了一个出色的买手。“我们在今年风格变了一下，现在的货品大多是灰黑色系，产品款式非常潮流。在我的店里几乎看不见‘大路货色’的商品，就算是一件打底衫也不会是纯棉的，而是莫代尔加桑蚕丝的。只要是品质好的货我就敢赌，我看准了就下十件、二十件的单。我眼光很准，拿别人不敢拿的货，才能卖上价钱。”葛彦君说。

去年12月底到今年1月初进入买手制潮店的生意淡季，其实这并不只是潮店的淡季，而是整个冬季服装商品的打折期。据说是400元拿的货，却以50元到100元疯甩，只因为这些货品都是有季节差，不够潮流的“剩货”。无论如何，葛彦君已经在该赚到的时候赚到了，因为她做到了一个月内十万元现金流在小店里转三次，每一次只要能赚回一倍，转三次就能转出三十万，而相比从前十万元在一个月内只能转出两三万，葛彦君的收入至少提高了六倍。

葛彦君说：“你必须敢投才能多赚。赚的多了，就更敢投了。但是投的多了，利润就少了。这个资金链也有一个平衡。掌握的好，就越赚越多。”

4、他挥了挥手,1.5亿进了口袋——夏国新:借力打力

借力打力，是商业运作的传统智慧。

服装家族企业普遍对风投不感冒，因为他们担心外资的进入会触动他们打拼了几十年的基业。服装企业与风险投资的磨合期，或许还将变得更长。

实际上，风投一直是“上赶”着歌力思，期望为其注资的。

2009年3月，作为歌力思公司总裁，过往存有抵触情绪的夏国新终于同意引入风投，在金融危机引发的恐惧最为强烈之际，夏国新终于挥了挥手作了个合作手势，以歌力思10%股权的代价接受了凯雷的1.5亿元注资。

轻松的夏国新与国内众多服企苦大仇深面孔形成了对比，在服企没钱，受直接冲击的风投更没钱的情况下，夏国新却从风投那里得到了资金，还是别人主动上的门，不由得引起同行的关注，夏国新及其领导的歌力思也由此普遍被认为有几把“刷子”。

投资夏国新

根据凯雷投资集团董事总经理祖文萃的回忆，此次逆势投资歌力思最让他兴奋的地方，在于夏国新本人，夏国新给他的印象是“不缺钱”，这反而让他认为夏国新很有实力、很有“想法”。

“我第一次跟夏总见面的时候，我印象最深的是，我们没有任何谈金钱方面的东西，没有谈财务方面的东西，我们谈的就是怎样真正在一个长期的时间里面耐心建一个国际性品牌，这是很难的。很多企业家都为赚钱做事，可是我看到很少有企业家跟你说第一个愿望是怎样创企业或者创品牌，所以这是他吸引我的第一个因素。”祖文萃显然被夏国新的“淡定”所吸引，这是在金融危机下大量企业不断倒下环境中的“淡定”，同时，他也肯定了歌力思的商业模式，“他的理念是我们非常看重的，他的商业模式还是比较特别，他能够保持很高的利润，追求一个稳定的增长而不是飞速的增长，长期把品牌保持成长起来，跟我们的理念是结合起来的，我们投资是一个长期性的，一般我们都是要跟踪七年甚至十年达到一个很长的目标，而不是靠在资本市场怎样翻或者炒。这是我看中歌力思的第二个因素。”

歌力思眼下已经在国内女装服饰领域占据了市场一线的领先地位，这主要得益于其每年大概30%—50%的经营增长，即便是在2009年的第一个季度，歌力思的同比增长也将近在30%。

一份稳定、靠谱的经营数据是歌力思的“底气”，也是夏国新进行谈判及“对外骄傲”的资本。这直接造成了凯雷“狂追”歌力思，夏国新选风投，而不是风投选夏国新的局面。

祖文萃则直接将这种优势概括为一个现象，“它已通过近15年的稳步增长”。

培训考验企业“野心”

不过，歌力思并不是完美无缺，无须求人的，在祖文萃看来，歌力思吸引他的最后一个因素就是它的“缺陷”。

“我们认为这是一个我们真正能帮得了忙的企业，真正能把资源放进去的企业，所以它需要的东西是我们能够从集团挖掘出来提供给它的，比如，品牌建立的专家、渠道的开发、顾客服务的系统，这些都是我们逐渐帮助他建立的，这就是我们看中歌力思的第三个因素，我们在这么多行业看了这么久，最后投了歌力思，都依赖于这三个判断。”

实际上，歌力思吸引风投的第三个因素在于，他有“需要”、有目标，以及知道实现这个目标需要哪些拼图。

凯雷在与夏国新的接触过程中，曾数次邀请全球500强的高管为歌力思做培训，培训过程中，也是凯雷对歌力思的更深一步考察，他们可以以此判断歌力思的实力、思路是否可行，是否有“野心”。同时，也是判断自己能多大程度上帮助歌力思进一步提速。

很显然，最终的结果是，夏国新“迷倒”了凯雷，在夏国新的国际时尚品牌构想中，凯雷看到了夏国新的实现机会。

5、催生“时尚演出麦当劳”新模式——柴军:时尚商机无限可能

低价策略一定不是最好的，不到迫不得已，对手都不会祭出此招。

但有智慧与没智慧的区别，就在于有些人出招是为生存，有些人出招是为发展。

这是一个现代版的好莱坞财富故事，上世纪初席卷全世界的经济危机，反而挽救了这个城市原本并不景气的娱乐时尚业，并因此造就了很多财富大亨。

36岁的时尚派导演柴军一定不会想到，他会在事隔近一个世纪后，在另一场金融危机里成就他的传奇，他的“现代”跑车也转换成了“保时捷911”。

低成本“圈地”

5万块钱做一场演出，而且一做就是100多场，这样脑子进水的“创意”你能想象吗？放在2007年前，打死柴军也不会干，但2008年发生的国际金融危机改变了他的思维方式。

当危机到来时，企业最本能的御寒方式是节省成本，因此很多服装企业原本的周年庆典或者发布秀都被搁浅，这样严重打击了时尚演出市场。一直致力于时尚领域掘金的柴军团队显然也感受到了“危机”，“我将怎么办”类似这样的生存拷问成了当时在他脑子里徘徊最多的问题。

把成本降低是最先想到的应对方式。因为价格才是硬道理，要让企业在普遍都缺少现金流的年代选择你，只有让他们少花点钱。“5万块钱做一场演出”的创意由此产生。但是这个想法几乎遭到了他整个团队的反对，“你想啊，5万块里要包括15个舞蹈演员、6至7个艺人的所有吃喝拉撒的费用，绝对是赔本的买卖啊。”柴军苦笑着回忆。不过，柴军最终用他剑走偏锋的思路说服了他的团队。“我告诉他们，我做这个事情的主要目的不是赚钱，而是为了在低谷时期迅速地跑马圈地。”

柴军很清楚，5万块钱如果要在一二线城市搞演出，那只能让自己死无葬身之地，他从一开始就把目的地精准地选择在了三四线城市。这样做有两点好处：一是他不需要大牌艺人，三四流的艺人就可以了；二是生活成本更低。由于费用出奇的少，愿意赞助的企业络绎不绝。柴军一口气演出了100多场，让他没想到的是，居然场场都爆满，最辉煌的一次演出，现场来了4万多观众。柴军感慨地说，小城市的时尚演出太匮乏了，那些在北京观众叫不上名来的艺人，在那里都能受到很热烈的欢迎，这也是他们能够连续演那么多场次的原因。

仅仅半年时间，柴军团队的足迹几乎遍及了中国每一个省份，“华禹明星会”的招牌迅速在大江南北叫响起来。而也就是在这个过程中，柴军在全国的网络迅速铺张开来，这直接促成了“时尚演出麦当劳”模式的出炉。

整合赚钱

有了名气、有了网络，这个鬼灵精怪的时尚派导演下一步怎么赚钱呢？

柴军动了整合这半年所“混”到的所有网络的心思。他很快在全国各地开了60家分公司，他把它们形象地比作“麦当劳式的时尚连锁”，以薄利多销的形式为大众品牌做演出终端。

“知道我们为什么能最大限度地压缩成本吗，因为各个分公司负责人都是当地人，绝大部分本人就是记者、广告策划出身，所有的宣传都不需要再重新构建网络。而且宣传效应是由一二线向三四线城市呈辐射网状态的，面对的都是品牌最终端的客户群，低成本切入自然就能带来高回报。”柴军兴奋地告诉记者。“你可别小看了这些，这足以让你花100万得到不只200万的宣传效果。”

在柴军的“华禹明星会”里，有杨坤、阿朵、孙兴、希亚、蒲巴甲等这些或实力派或偶像派艺人，他们大多是柴军的朋友，这至少保证在钱方面不会太跟他计较。

在时尚演出混了十年，给迪奥等国际大牌做过秀场演出，也为虎门服装周、大红门服装节、株洲服装节等专业节会做过舞台表演，柴军已经对这个行业有了全盘的把握。而开设了分公司后，他的思路有了更多的拓宽，比如，更注重商业手法，和企业终端互动。一个典型的例子是品牌可以将传统的打折促销方式带入华禹明星会的门票促销中，很大程度上就引导了消费者的购买动机。

不过，成本低并非就真能让企业心甘情愿地把钱掏出来，柴军凭什么又能呢？“时尚鬼才”的称呼不是盖的，他用足够吸引力的创意搞定了企业的心。就拿2009年11月28日的皮革颁奖盛典来说，原本就是中规中矩的皮草走秀配以既定环节的模式，柴军偏不理那套，将走秀环节设计成男女主角郊游的情景剧，其间，天气突然转冷，一只苍蝇嗡嗡飞过却突然落地的声音闯入剧情，女主角叹道：“你知道苍蝇为什么死了吗？”“因为它没穿皮草”，一段看似有点俗却不乏诙谐的对话将全场观众的注意力都吸引了。

名气、网络、创意，加上国际金融危机这个难逢的“机会”，2009年的柴军狠狠地“赚”了一把，他一“不小心”就迈入了资产上千万的行列。而在八年前，柴军还会为挣到800块，吃顿手抓羊肉而激动地差点掉眼泪。

6、8家企业联合,上百家生产商跟进——彭星:十个指头的力量

十个指头一定比一个指头的力量大，整合资源往往能创造财富传奇。

中国商人习惯了单打独斗，因为那样更具有英雄主义色彩，但优衣派的诞生，否定了这个既定的商业规律。

原本为订单发愁的上百家温州生产企业，因为有了优衣派的存在，而在2009年打了一个漂亮的翻身仗。

这家由温州八家本土企业组成的新公司，其存在的最原始意义是为了抱团抵御金融危机，而其后的发展却超乎外界的想象。它所隐含的财富意义，不是一个抽象的数字那么简单，更多的是无形的财富，以及对其他企业的帮扶示范和对未来美好的预期。

出生优良

由温州当地8家领先企业共同投资打造的独立品牌——优衣派，于2009年中旬正式投入了运营，然而，这个创意一经推出，便引起了一系列的跟进与叫好。

在资本层面，优衣派的“出生”引发太多的艳羡，自成立伊始就不缺钱花的优衣派，不仅直接拥有8家股东企业的1亿元出资，甚至，优衣派还掌握着温州当地5家银行总值46亿元的授信额度。这成为优衣派实现成立3个月内开设30家店，并计划于5年内实现百亿产值的“底气”。

优衣派最大股东企业——法派公司董事长彭星这么解释了优衣派“富裕”的来由，“银行相信8家股东企业的实力，同时，银行看好优衣服派这个为响应、支持温州市政府去年底‘拓市场，保增长’计划而推出的项目。”因此，只要是优衣派的生产商，银行都愿意为其提供贷款。

很明显，巨额的“财富”表明，优衣派的模式受到了普遍追捧。而归根到底，普遍的追捧得益于这是一个得到当地政府大力支持的项目，优衣派的成功在于他让当地政府、银行、业界相信其商业模式是有较强“公益性”的。

“公益”开路

“优衣派这个项目起源于社会责任，温州市政府去年眼看着温州服装外贸型企业滑坡滑掉42.6个点，所以希望由行业内领军企业用什么方式带动外贸企业转向内销，是基于这样的原因，我们后面组建了优衣派，我们是肩负温州市政府对于我们行业的期望。”彭星表示，“而正是因为这个项目的‘公益性特征’，也使我们获得整个行业巨大的支持，大家对我们都非常支持，我们有一个巨大的产业链在支持我们。”

明显带有“公益性特征”的优衣派提出了打造一个产业协作联盟的设想，优衣派将把数以百计的面临困难的温州生产企业纳入到自己的供应链体系。在形势如此差的2009年给了这些加工企业订单体现了优衣派的“公益”，政府、银行政策由此倾斜，然后，优衣派又通过当地政府、银行给出的有利政策，为联盟内的生产企业争取了银行授信额度等政策，进而深化了优衣派的产业资源，同时，进一步加深其于政府、市场层面的“公益”特性，以获得更大的“政策倾斜”。

主打“公益”牌的优衣派不仅获得“上层”资源倾斜，通过整合温州产业资源，那些因金融危机面临订单缩减、生产难以为继的加工企业也因议价能力的缺乏为优衣派提供了更低廉的采购成本。

这便是优衣派商业模式的主线，高起点——8家领先企业的实力保证，同时，改变了以往产业整合的模式，股东企业都以投资人的角色进去，经营他自己的企业，优衣派是优衣派。“公益过程”——以“公益”开路，获得政策倾斜，进而整合产业资源。

而在最后，优衣派需要在市场中证明自己，他需要一个响亮的口号，让政府、产业、市场相信他的可行，于是，彭星主导下的优衣派撑起了国内第一家“快速时尚品牌”的名头，他是国内第一家做快时尚品牌的企业，这块市场缺乏国内的竞争者，而相比国外快时尚品牌，通过自己的产业协作联盟，他们又要平价得多。这便构成了优衣派商业模式中最终端一环。

“我们第一家店一推出来，反应非常好，供应商信心十足，他们认为这么平价，款式又多，肯定能带动他们的发展。所以，我们有一个非常大的优势，就是供应链，未来参与平价竞争，有这么多人支持我们。”彭星表示。

7、一年开店100家，开一家火一家——尚颖：单店利润百分百

在厂家为控制成本、掌控终端，而大肆从代理商手里“夺权”的年代，代理商的日子普遍不好过。

对这时候的代理商来说，一步一个脚印是永远不变的真理。

2009年，对于尚颖身边一些做服装的朋友来说，像是一场噩梦，在这一年他们栽了跟头，有的已经彻底放弃了老本行，有的还在勉强维持。令人惊奇的是，尚颖却反而在这一年里赚到不少钱，她所负责的北方区域实现了30%的销售额增长。

不盲目扩大解决单店盈利问题

一开始，尚颖的生意也不是顺风顺水的。在服装圈里，大家凭借自己多年对市场的了解来订货，是件看似很平常的事情。在最初做服装品牌代理商的那段日子里，尚颖也是凭借十多年的经验来订货，结果却给自己和自己刚成立的公司造成了困扰。那时，库房里堆满了积压的货品，她心急如焚。为什么会这样？到底是哪里出了问题？接下来该怎么办？难道多年的心血就被这样耗费了？

日见消瘦的她不甘心。

商场特卖场，成为水深火热之中的尚颖唯一的救命稻草。在商场特卖场，她把夏季产品、秋冬产品分类出售，夏季产品1-5折，秋冬产品4-6折，半年的时间，尚颖终于缓了口气。她清楚地认识到，转型做品牌代理商风险更大，不能盲目扩大。

于是，她改变策略重新再来。新策略的根本是，一定要做计划，让一切尽可能的可控。做计划的前提，就是要重新认识市场。尚颖说：“要想做个好的品牌代理商，就必须自己每个城市跑一遍。”接下来的日子，尚颖的足迹遍布北方大大小小的城市。她的生意也如雪球一般越滚越大，“谜底”在北方开出了70多家店，“达衣岩”则开设了20多家店。

现在，尚颖变得“不急着开店”了。截至去年底，其北方区域分店总数达100多家。她要“放慢脚步，固本培元”。

她的秘诀是提高单店盈利能力。尚颖的办法是将销售最好的店面做到最大单店销量，剩余的店面仍保证单店均销售额，每家单店适当延展营业时间，让每位进店的顾客可以有充足的时间选购商品，增加单人消费额度。

第一步，她按照总部的要求将单店店铺按面积大小分为A、B、C类，如A类为100平方米以上的店铺。第二步，从专卖店形象到单店管理到经营模式，从服务标准到员工仪表到ERP管理等等都要统一。第三步，将分店的店长按照每个季度的业绩分为1级、2级、3级，通过业绩考核与他们的待遇相结合，让每个人都绷紧弦，从硬件和软件两个方面来提升单店业绩，实现开一家“火”一家。就在2009年，她所负责的北方区域销售额整体增长30%。

按预定“业绩”订货 细化预算

如今，每次订货前，尚颖心里都非常踏实。她会按计划去订货，首先预计有效库存。因为，服装生意不单单是库存可怕，断货也同样可怕。以前，在经营过程中会出现顾客要什么就缺什么的现象，其实根本原因还在订货上。

订货的根本是要根据销售来的，总结之前的经验教训，尚颖采取了按预定“业绩”订货的原则。不是订的越少就风险越小，而是订的越准风险越小。所以，他们现在以上一季的销售数据为依据或者是去年本季的销售数据，在订货之前统计出上一季的销售总件数、总款式、各大类数量尺码比例、单款销售最好的前10名各款的数量、颜色比例、销售总时间长、店铺的发展状况等数据，然后根据这些数据来进行订货。也就是预定“业绩”订货，细化预算。

2009年10月至11月，他们就已经将2010年工作目标制定好了。并逐一分解为周计划、月计划、年计划。她表示，现在每个月都会递上损益表，按照损益表，他们就会适当调整下一步的工作计划。

国际金融危机之下，尚颖较多考虑的是巩固原有的优势，静下心来细化每一项工作。就像她常说的“做到底、做到精”。

8、内贸比外贸利润多十倍的独门秘笈——郑健培：煮咖啡找蓝海

有人死在平地里，也有人活在雪峰上。出口转内销是2009年服装行业最壮观的商业景象，而市场蓝海永远只属于那些思维独特、善于从乱象中找到细分可能的人。

设计师出身的郑健培最喜欢黑色。他认为，在设计师的世界里，黑色是辨认同类的标志，他从小就习惯面对风浪，喜欢冒险。他有一条座右铭：让成功变成习惯。他在2009年由外贸改为内销的故事，是一个以咖啡营销切开市场蛋糕蓝海的财富传奇。

内贸比外贸利润多十倍

广东东莞浩亨服饰董事长郑健培原先做外贸生意。从2008年5月份开始，一些与浩亨合作了八年的美国、澳大利亚客户纷纷表示，将从明年起结束在中国的服装生意。

郑健培说：“比如给意大利的订单是工人每加工一件挣14元，而给德国的订单是工人每加工一件挣35元，可是德国的质检非常严格，难度很大，我们中国的工人宁可为14元的意大利订单做，也不做35元的德国订单。不过，意大利订单的毛利也只有区区20%。这让我在前几年就看好了中国国内市场。事实上，从2005年开始，中国服装行业的加工数量、出口数量就不再增加了，行业已进入了全面的品牌竞争阶段。2007年，全国服装和纺织行业70%利润来源于内销市场；中国服装内销增长率15年来第一次超过外贸，外贸增长第一次低于上年，内销已经成为中国服装的主战场。”郑健培却很从容，计划2009年一年在全国开600家店。一家店年销售额最少也是120万，600家店铺就是7个亿。这要比做外销贴牌加工容易了很多。细算下来利润率可以高出十倍来。

北京国瑞城成为市场发力点

2009年初郑健培大力转战内销。很多出口转内销的企业通常会遇到渠道壁垒、营销屏障，在营销和渠道方面的弱势就好像外转内企业的“家族病”，他们最擅长算的是生产加工线上的账，而遇到品牌系列风格线研发、市场渠道拓展这样的账，他们的脑子就突然转不动了。以至于郑健培一开始介绍“要推出面向‘咖啡文化’消费圈的时尚男装品牌G.I”的时候，记者并没有多大激情，推推手说：“过几年你就知道内销品牌有多难做了。”

2009年4月底，记者突然收到东莞市浩亨服饰有限公司董事长郑健培的一条短信，原来已经在全国有200家专卖店的G.I品牌在北京开出了第一家店，地点在崇文门国瑞城二楼。来到这个店铺，了解到郑健培在2个月内，以“咖啡文化”大旗进驻了北京崇文门这个商业制高点。

当记者问起怎么找到这块风水宝地的时候，郑健培说：“首先我想好了，两个月之内必须进北京，只要进了北京，全国在什么城市开店就都不难了。而我就调动所有我可以调动的资源来帮助我们进北京。”

在专卖店里煮咖啡

郑健培把北京当成市场过江的战略棋子。他心里很明白，作为“咖啡文化”定位的G.I品牌不能在广大农村市场赢得长尾“叫座”。他一定要争取适合自己品牌定位的商圈。为了这个花多少代价也值得。有资深业内营销人士说服装市场从消费者的消费习惯与文化背景角度，可以分为几大文化板块，粗略的说是：奶文化、可乐文化、咖啡文化、茶文化与保健品文化五大消费人群。郑健培把G.I品牌明确定为面向咖啡文化消费圈的时尚男装，主流消费人群定位在25-35岁之间，产品定位为中高档的小资，中产阶层主流消费品。

郑健培为打通渠道花了很多代价，而在他眼中万事开头难，既然“把成功当成习惯“，那些小问题就都不是问题。他甚至在专卖店里引进咖啡机，煮咖啡的气味让整个G.I专卖店充满休闲与时髦的感觉。

良好的经营思路与积极的营销政策，吸引了更多的加盟商，并使所有投资经营G.I的人都能共赢共利。为快速推进G.I品牌的特许加盟事业，郑健培确立了G.I品牌坚持发展以省级总代理制为基础的特许加盟政策。今天，G.I品牌在全国市场已经开出600家专卖店，而在郑健培看来，这个生意刚刚开始。

9、一手推高东尚财富指数——陈君峰：收放之间的人才牌

2009年最受伤的是中国那些成千上万的外贸企业，很多企业的命运处于悬疑状态。与此同时受伤的还有大批服装业人才，他们或决绝而去，或被企业无情抛弃。但有远见的企业一定不会忽视人才的作用。

七零后东尚控股董事陈君峰，今年传来两大喜讯：首先是成为东尚股份企业的董事，也就是一个不入股份最高决策层的一员，这在陈君峰从前的职场经历里是想也不敢想的；其次是考上了清华大学EMBA，学费是38万，全由公司掏包。

陈君峰说，这是他2009年最大的个人财富。同时也从侧面反映出东尚在这一年里的财富指数呈上升趋势。去年中国服装外销全面缩水，陈君峰却在2009年顺风得水，其中的奥妙让人好奇。

多元品牌攻占西欧

中国服装外贸大多走的是贴牌加工，而东尚服装控股企业却走的是少有的品牌经营之路。众所周知，中国服装企业做外贸，普遍是靠价格低取胜的，而东尚不同，2009年，东尚旗下品牌不仅产品品质过硬，还在创新研发，多元化创品牌，多渠道并行经营方面做了更大投入。

最近，大多数服装外贸企业都在生死线上“挺着”。而东尚服装控股有限公司员工的工资全线上调了，公司还在大数量的招兵买马。据业内人士透露东尚服装控股的全年欧洲市场销售业绩比上年降低18%。而为什么销售业绩下降，企业还能在人才抄底资金储备上有大动作？原来对于金融危机，东尚早有准备。陈君峰告诉记者：“在上半年金融危机预警期，公司核心层就意识到产能过剩。商业业绩数字下降是我们主动有意而为之。这让我们企业现金流通畅。也就是说我们在市场萎缩的时候赚钱却没少。”

2009年，东尚不仅秉承每年创一个新品牌的原计划——也就是MISS SUN品牌在欧洲打开销路。还在原童装系列的基础上专门成立童装研发部门，正式向童装市场进军。这些做法和在经济危机时的其他品牌不同。如今，东尚形成Snowimage男装、女装、童装系列、VLASTA、MISS SUN的全线市场覆盖面从东欧跨越到西欧更多大中城市之势。在欧洲有1000多家销售网点。

“懂设计的人里管理能力最强；懂管理的人里设计能力最强。”是陈君峰一直秉承的职场信念。也正是他设计、管理才能双管齐下，对于品牌盈利能力有整体把控意识，才让自己隶属的品牌企业在低迷期少走了弯路。

重整团队人才抄底

“2009年一系列的金融环境变化，让很多进行中的出口生意饱受冲击。人民币升值背景下，这生意只要做，就是赔。并且是做的越大，赔的越多。北京雅宝路的形势相当严峻，很多服装企业在年中开始裁员。”陈君峰告诉记者，“不过，我们早有准备。年初，我们就遵守战略决策方向——收。收是为了做的稳健，而并不是做的保守。在整个公司内部做人力资源的结构调整，大力度优化淘汰了一些企业员工，保证了企业现金流，也保证了核心人员的薪金待遇。”

别看这小小的优化淘汰制度，事实上就是在人力成本方面作了一个短线收益。年初的裁员让企业减轻了包袱，而年底的人才抄底却让企业如获重生。有关专家告诉记者：“也就是一支股票，年初从50元一股卖出100万股，年底再从10元一股买进50万股。这番团队重整让企业至少省出4500万元。”这只是打个比方，事实上，在人才团队架构上的调整是个复杂而系统的工程，上下游会牵涉到原材料采购、生产线、研发团队等一系列的优化淘汰。这些都能够节约成本。

2009年年初，陈君峰走访了欧洲的10个城市，在体系化市场调研之后，他带领的团队研发出定位更加高端走俏的产品。年销售额在5亿元人民币左右市场规模的东尚旗下品牌Snowimage，在俄罗斯一件女装羽绒服卖到3000到5000卢布，也就是1000到2000人民币。作为一个中国品牌，能卖到这样的价位，本来就是凤毛麟角。据悉2009年，产品的价位和品位并不走低，只有走高之势。这让中国制造在欧洲市场上一点也没有打折的趋势，反而库存率下降了，单件利润率上升了不少。

10、从蹬三轮车卖串串到月收入6万元——王丹丹：先卖诚意

在淘宝开店，诚意第一，利润第二，即使亏本，也要先让顾客满意，当店主的信誉度有了，人气有了，生意也就火了。

美女王丹丹很会折腾。大学毕业后，她在一家摄影公司工作了半年，拿着不到三千元的工资，交了房租、水电、网费后，经常都月光。不安分的她辞职开始创业——蹬着三轮卖串串。周围人都难以理解这个漂亮姑娘，不过，凭着吃苦耐劳的精神，串串生意越来越好。

串串生意稳定之后，王丹丹又想再干点什么，刚好她姐姐是做服装批发的。于是，这个女孩卖完串串后又在夜市摆摊卖衣服。

“记得最多一天晚上卖了24件，890元，赚了400的样子吧。加上那天的串串生意也很好，串串卖了700多，这样算下来，那天我赚了1000多。真的是开心。”王丹丹没想到，靠自己努力赚钱心里是那么乐滋滋的。

学化妆当模特身兼数职

偶然的一次，王丹丹看到身边有朋友在网上卖女装月入10万，有几个款销售8000多件时，她简直不敢相信。这也促使王丹丹决定重拾淘宝店，卖女装。

迫不及待，十万火急！王丹丹要在淘宝卖衣服。仔细想想，如果在淘宝上开店创业的话，她是有很多优势的。首先，家人有自己的批发档口，有合作几年的大厂家，有价格及货源优势；其次，家人有自己的零售店，好的衣服拿到市场上经过消费者认同后，能比别的卖家先一步了解市场；另外，她没有压货的压力。

说做就做。2009年8月10号，王丹丹开始做淘宝。想名字，定风格，开通旺铺，交了消保花了1000元，用了一周的时间没日没夜的设计、装修店铺。

“虽然说到淘宝，我一点都不陌生，因为我之前就玩票性质的做过。但是当你真的操作起来，真的想把它做好的时候，就发现，还真不是那么容易的事情呐！装修店铺就不说了。拿回来的衣服要拍照，结果没想到拍出来很难看。”于是，王丹丹一点一点的学，一点一点的进步。后来，为了能拍出更好的照片，一咬牙，一跺脚，她用卖串串赚来的钱，买了一台佳能450D的相机，买了一块很大的层板当背景，还买了些配饰，终于拍出了自己想要的照片。有些衣服平铺拍摄不能突出其特点的，她就自己学化妆，当模特，身兼数职的她，一天忙得晕头转向。

不要利润也要讲诚意

王丹丹的小本现在还记着：2009年8月21号，她的店铺迎来第一位买主，还一次性的买了6件！

“高兴死我了。就这样天天都抱着很高的热情去迎接我的每一天。一心想的只是淘宝，每天晚上做梦都是在淘宝上卖衣服，简直有点走火入魔了。”可是，第一个买家光顾以后的那两周，王丹丹的店铺却没了生意，无人问津。

生意陷入困境，王丹丹把网店发给朋友们，心想她们应该会买几件吧，可是，朋友们看了都不作声。

“问题到底出在哪里？我反省再反省。衣服拿得不好看？图片不好看？价格不合适？我和家人又开始分析，姐姐也提了很多宝贵的意见。我想可能是我太入迷了，钻牛角尖了，所以看不到自己的不足。于是我又天天考察行情，去厂家看货寻找好的货源，拍摄好的照片，一步一步的摸索前进。”终于，王丹丹开店后的第二个月，基本每天有一个订单了。

但是淘宝店铺经营一个多月下来，王丹丹并没有赚什么钱。“顶多不亏，还没有卖串串来得多。”因为开业初期，她的产品基本是批发价出售。

“做生意不能把利润看在第一，要让买家相信你，就要拿出你的诚意。如果别人的利润是30元，那么你如果只把利润定在10元，虽然比别人少赚，但是买家买后觉得超值就会经常关注你，会带朋友来，这样人气来了量也走起来了，买家得到实惠你也把生意做好了，两全齐美。这个是我在家人的批发生意学到的经验。”王丹丹总结说。

一分耕耘一分收获，王丹丹的努力没有白费，每天的成交量都在不断攀升，从12单，到20多单，再到50多单。开业六个月后，她的月利润已经达到了六万元。

记得有一天，她在房间里面打包，姐姐从外面回来了，看到打好的包裹已经像一座小山堵在门口，姐姐根本进不来房间，那时王丹丹才反应过来，“啊，我的网店已经上升一个台阶了。”王丹丹说，虽然打包打得手肿头晕，但是心里却很开心，那种开心是令自己觉得最踏实，最长久的。

来源：中国经济网—《服装时报》